林文武：中宇立志五到十年 跻身国际知名品牌

2010年9月8日，中宇卫浴佛山营销中心开业庆典暨2010年中宇卫浴广东首届经销商大会在佛山举行。就中宇卫浴在广东市场的规划以及今后的发展战略等问题，搜狐家居采访了中宇营销总监林文武先生。

【记者】：林总您好！这次佛山营销中心开业有哪些亮点？

【林文武】：首先我们的产品都是符合国家政策要求的，都是低碳和环保型产品。通过2008年、2009年的发展，我们在全国包括拉萨、乌鲁木齐都有开店，现在有3000多个经销商和专卖店。

广东卫浴市场最难做 中宇有信心提高在广东市场的占有率

【记者】：佛山营销中心的正式运营对于提升中宇品牌在广东地区的影响力有哪些作用？

【林文武】：我们首先要分析一下中国卫浴市场，广东的卫浴市场一直被认为是最难做的，我们都知道在中国GDP第一名是广东，第二名是江苏，第三名是山东，第四名是浙江，但是广东的卫浴市场对于厂家来讲最难，不管是佛山的企业，还是全球的企业，广东的市场是最难做的。相对来讲，大家在广东市场做的都是非常难，所以我们这两年通过各方面的努力，在广东也取得了一定的成绩，这一次佛山旗舰店开业只是一个开始，只是我们中宇上市以后的一个开始，因为广东的市场我们之前已经派了十多个业务经理，在广东待了一个多月了，这些业务经理都是在卫浴行业做了五年以上的，都很了解广东市场。从我们自己的感觉来讲，广东市场并不是像所有同行讲的那么难做，品牌的打造、终端的投入，在培训经销商，在渠道运作上，我相信还是有很大空间的，中宇一定能够提高在广东市场的占有率。

【记者】：你本人对于中宇在整个广东市场未来有什么样的期望？

【林文武】：刚才我也稍微说了一下，我们希望泉州的企业能够在运作好广东市场，能够在广东提升品牌，提升在广东的影响力和提高整个广东的市场份额，因为我们在江苏、山东、浙江都运作的非常好，我们没有道理也没有理由在广东做不好，其实广东的经济是非常好的校友录，关键是我们的工厂怎么样看待广东，怎么样来投资广东，怎么样来辅导我们的经销商。

一个品牌能否立足一个市场 最终是看品牌影响力

【记者】：今年中宇也参与和举办了很多公益活动，接下来会通过哪些途径包括跟形象代言人郭晶晶结合来提升整个品牌的美誉度和知名度，更好的促进终端销售？

【林文武】：我们的想法是这样的，既然请了郭晶晶，也不想像常规代言那样一年出场两次，我们希望接下来到年底，能够通过一些活动拉动消费，拉动品牌影响力，包括举办一些大的区域活动。第二个，我们也希望在公益事业上多投入一点，在体育营销方面也希望多做一些工作。一个品牌想要立足一个市场，最终是要看一个品牌的影响力。

【记者】：2010年已经过半了，上半年中宇在国内市场表现怎么样？接下来会采取哪些措施来迎接金九银十这样一个销售旺季？

【林文武】：我们是从今年3月1号开始算的，从3月1号到7月31号，几个月完成了去年全年的销售任务，接下来从8月1号接下来的半年，相信会有更大的突破，为实现今年年底的冲刺，金九银十我们也在部署，包括安排一些大型的活动。最重要希望经销商代理我们的品牌能够盈利，在市场上取得好成绩，还有就是在学习这一块能够有很大的收获。

【记者】：我们知道现在低碳已经成为一个很重要的话题，在这方面我们做了哪些工作？

【林文武】：低碳其实是一个环保的概念，对于卫浴企业来讲，关键是在标准上，在原材料上要严格来执行国家的强制性规定，包括在卫浴行业整合和洗牌方面，我们也要开始在这方面做到低碳。因为低碳产品是概念上的，比如说今年上海世博会，所有展馆基本上都是使用新型材料，因为现在行业用的是铜、塑胶、混凝土，特别是铜是稀有金属，这一次智利等一些国家发生了一些事情，导致铜价大幅度上升，还有现在国家对产业进行调控，也不希望这么多的企业去做这个行业，因为铜是稀有金属，价格在不断的上升。

【记者】：接下来我们会在体育营销方面做哪些具体的活动？

【林文武】：在水上运动比如跳水队我们有做一些活动，包括足球，中宇花2000万赞助了绿城足球。体育营销给消费者包括对品牌的拉升作用很明显，因为我们还是一个发展中的企业，对待事件和营销事件还显的比较薄弱，所以我们希望通过体育营销可以起到一个拉升作用。

中高端市场泉州品牌PK佛山品牌 都在向整体卫浴方向发展

【记者】：广东市场本身有很多很强势的卫浴品牌搜狐网，中宇怎么样去跟这些强势品牌竞争？

【林文武】：在中国卫浴行业来看，大家可以很明显的看到，是由一个金字塔构成的，最顶尖是TOTO、科勒、乐家，他们占据最高端的市场份额，而且利润率是最高的，中间这部分是泉州品牌和佛山品牌PK，最底下是二三线牌子互相残。我们前三年是一家做五金的企业，接下来我们要调整方向，现在在中国卫浴市场，不管是佛山的箭牌、安华、浪鲸还有阿波罗、英皇，这些企业大家都在往整体卫浴的方向发展，所以接下来我们也会改变终端形象，改变我们的门店面积，包括在产品线整合方面，都会朝着一个综合性的卫浴品牌进一步整合市场。所以运作综合性的卫浴品牌需要大的投入，需要大的门店，需要强大的团队和研发，需要强大的产品线整合。

广东市场是一个多元化的市场 最重要的就是经营品牌    让经销商赚钱

【记者】：中宇怎样凭借自己的优势突出重围？

【林文武】：广东市场是最不好做的市场，但是并不是说广东市场不可突破，难度主要是对市场的把握，对于我们中宇来讲，在品牌、资本这一块多投入一些，对整个品牌的营造，品牌的诉求我们会加大力度。我们现在不再以五金品牌去做，会以卫浴品牌运作，据我所知，佛山的卫浴品牌在广东的精装修市场没有占很大的市场份额，广东市场是一个多元的市场，就看你的目标市场在哪里，怎么样切入，广东企业也同样。在整个广东市场，高端品牌有高端品牌的市场，低端品牌有低端品牌的市场，广东的消费要么很低，要么很高，而且广东市场在批发和物流方面很方便。我认为要把广东市场做好，最重要的就是怎么去经营品牌，第二个怎么让你的经销商赚钱，怎么去引导经销商，首先让经销商来销售我们中宇品牌。

做广东市场要有沉淀，要有基础，所以在门店的投入，大店的投入，大的运作，大的宣传，都要花力气，不是简单的突破就可以了，一定要让广东的经销商老板认可这个品牌，认可了之后，认可到什么程度，因为做市场要精耕细作，不然是做不大的，关键还在于厂家对广东市场怎么样看待，有些人看市场很大，不好做，可能是因为投入少。

卫浴行业产品同质化程度很高 关键在于经营思路

【记者】：您觉得佛山品牌的优势体现在哪些方面？

【林文武】：佛山品牌做的最大的是箭牌，箭牌的产品优势是什么？全面。淋浴房有100多款搜狐网，马桶有100多款，龙头有几千个品种，质量稳定，品牌性价比高，一个品牌是定位在什么样的层次，产品性价比怎么样，现在我们不叫价格优势，叫性价比。要说优势，大家产品质量差不多，就看你如何经营这个品牌，现在卫浴行业产品同质化程度是非常高的，就看大家以什么样的思路去经营。

民族企业在“战斗”中成长

【记者】：相对于佛山品牌，中宇最突出的优势体现在哪些方面？

【林文武】：我们中宇能够跟高仪走到一起来，在中国卫浴行业这种企业并不多，而且接下来和高仪的合作，现在双方已经在谈很多详细的细节，在整个中国区域怎么样运营，作为一个民族卫浴企业和国际性知名卫浴企业能够走到一起，也不是那么容易的，其实中国的卫浴企业还是处于初级阶段，钱都让外国人赚走了，佛山企业、福建企业跟全球的企业在PK，但是不PK也不行，在“战斗”中成长，包括像箭牌、中宇这些优秀的民族企业，最终还是要把外国人赶走的，这是我们一直以来的愿望。

中宇未来的目标：成为国际知名卫浴品牌

【记者】：对于未来中宇有哪些规划，有哪些经营理念以及今后的发展方向？

【林文武】：我们可以稍微分析一下中国的卫浴行业，中国的卫浴行业现在竞争已经到了白热化的局面，现在卫浴行业相当于十年前的家电行业，我们的经营理念就是在竞争中壮大自己，在竞争中成长，在竞争中武装自己，这个我们战略上的层面，我们希望接下来的三年能够做到中国卫浴行业第一把交椅，这是我们整个管理层大的规划。我认为我们公司的高层，在资本和人才这方面都非常重视，一个企业最重要的就是资本和人才，所以在卫浴行业我们也是第一个在资本市场上市的企业，我们希望利用资本市场来做大中宇，通过人才把这个品牌做大。

我们要做一家中国国内一流的、全球性的卫浴品牌。一个品牌的沉淀和积累不是三、五年就能完成的，我们在这五年、十年想做成一个国际性知名卫浴品牌，像TOTO、科勒这些都已经有70年、100年的历史了，我们的决策层认为要通过五年、十年时间把中宇变成一个国际性卫浴品牌，一个真正在国际市场上有影响力的卫浴品牌，中国暂时还没有一个，我们想通过资本运营、通过跟一些公司的合作，在接下来的五年或者十年，立志把中宇打造成一个国际性的知名卫浴品牌。【记者】：好的，期待中宇早日实现这个目标，谢谢您。